幾年前，O2O席卷多個行業(yè)，其影響同樣波及家居建材與裝修板塊。一時間，部分創(chuàng)新能力較強的陶瓷、衛(wèi)浴、涂料、地板、裝修、定制家居等企業(yè)，都開始考慮部署O2O，當時受到狹隘定義的影響，習(xí)慣性地將O2O理解為“線下體驗，線上交易”。

有些企業(yè)確實也是這樣做的，比如到天貓開旗艦店或者淘寶開C店，由于沒有網(wǎng)絡(luò)專供款，導(dǎo)致同樣的產(chǎn)品，線上就是比線下便宜，這一下，很多經(jīng)銷商不愿意了，一起鬧，在線上營收微不足道的情況下，廠家基本上只有讓步。很多從開網(wǎng)店的角度切入O2O的做法，就此夭折。

后來，也有企業(yè)打破O2O傳統(tǒng)定義的局限，換了另外幾種打法：

1、線上引流，線下體驗與成交

線上開網(wǎng)店、官網(wǎng)、公眾號等，線上多渠道引流，往經(jīng)銷商的門店里引，在店里交易，由店面提供后續(xù)服務(wù)，跟經(jīng)銷商談好分成方式，線上只是扮演引流的角色。

這種做法極為普遍，比如：尚品宅配、歐派家居、索菲亞、歐神諾陶瓷、九牧衛(wèi)浴、順輝瓷磚等，官網(wǎng)或天貓店上，都開了在線預(yù)約設(shè)計的入口，線上收到需求后，會安排就近的門店提供后續(xù)服務(wù)支持。

2、線上成交，線下服務(wù)

有些建材與家具產(chǎn)品，直接就在線上成交，買家付錢，廠家會分配給離客戶最近的實體店提供安裝、售后服務(wù)，與經(jīng)銷商談妥利益分配。也有可能是在當?shù)卣业牡谌酵獍蹋撠?zé)物流、安裝與售后服務(wù)等，比如戶幫戶、美家美戶、萬師傅等，就是干這個的，做家居建材電商的最后一公里或者叫落地服務(wù)。

3、線上查詢、線下成交

這個打法很普遍。就是網(wǎng)上曝光率比較高，各種平臺上的口碑做得不錯，營造買買買的輿論氛圍，而且會體現(xiàn)線下店的信息，買家們在網(wǎng)上看了看，覺得不錯，就可能跑店里去買。

4、線下門店或活動現(xiàn)場，同時突出線上銷售渠道

比如天貓店、京東店、微店、公眾號等，用戶可以線下交易，也可以到網(wǎng)店上去買，旗下是直營店的品牌，這樣干的情況比較多。

5、門店商品帶二維碼，進店的顧客，想買，可以直接掃碼查看、下單

歐神諾的O2O新零售旗艦店，曾經(jīng)想這樣干。成都也有賣家具的門店，幾年前就在家具上貼二維碼，可以掃碼購。不過這個看起來只是一件錦上添花的事兒，對銷售的幫助還不是特別大。

此外，也有企業(yè)通過微信、BBS、社群等線上線下多種渠道，集中引流，爆破家居建材團購集采活動，還有些廠家專門舉行經(jīng)銷商、店長與導(dǎo)購的培訓(xùn)，教大家怎么用微信、3D云設(shè)計軟件等工具獲客留客。

還有一種顛覆式的O2O打法就是單獨開辟電商戰(zhàn)線，單獨再建一個電商品牌，跟原來的老品牌區(qū)別開，產(chǎn)品款式的命名及部分細節(jié)也有區(qū)別，比如羅萊家紡的LOVO、曲美的曲妙等。但這種方法少部分能成功，大多數(shù)腰斬，畢竟很難最大化地分享老品牌的知名度紅利。

眾多打法的出現(xiàn)與落地，代表了家居建材與裝修行業(yè)的O2O正在走向成熟，但問題也明顯，如果企業(yè)O2O電商平臺與實體店的對接沒有做好，引流效果不明顯，商家不重視，廠家推不動，逐漸就會萎靡。

 早年，泛家居行業(yè)里，曾經(jīng)有一撥公司搶登純電商品牌的風(fēng)口，目前依然比較高調(diào)的，或許要數(shù)羅萊的LOVO家紡，其定位調(diào)整成“互聯(lián)網(wǎng)直賣床品”，2017年電商收入非常可觀，已經(jīng)超過10億元，同比增長超過40%。

 東易日盛有一個速美超級家的全資子品牌，定位“互聯(lián)網(wǎng)全屋定制家裝”，開了不少線下體驗館，主推有1299綠色定制、899環(huán)保裝等套餐，可以在線預(yù)約到店體驗，免費獲取裝修報價，大材研究在它的官網(wǎng)上點擊客戶咨詢時，不到3秒鐘就有響應(yīng)。

 像碧桂園也有橙家這樣的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌，主推輕奢套餐、經(jīng)典套餐等，價格還算便宜。目前在多個城市開線下門店，鎖定“千城計劃”。

有意思的是，看起來定位電商品牌或互聯(lián)網(wǎng)品牌，實際上，機會成熟后，這些品牌都會開線下店的，只不過獲客的渠道里，互聯(lián)網(wǎng)占了半壁江山。更多的純電商品牌或者互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌，折騰幾年后，戰(zhàn)果并不是太顯著，大部分公司都打退堂鼓了，并沒有刻意強調(diào)。

想必看到這里，大家已經(jīng)感受到，O2O幾乎是一個企業(yè)的經(jīng)營標配，它并沒有過時，而是變得更加重要，如果誰還堅持線下一條腿走路，無疑會面臨線上客流喪失的殘酷現(xiàn)狀。

是的，我們要多建渠道，把店開好、提高單店的產(chǎn)能，但如果能把O2O走通，線上的工具用好，線上的客流量留住，無疑更有利于我們奔向美好的未來。

大材研究認為，現(xiàn)在去看020，絕對不能局限于“線下體驗，線上交易”，最靠譜的理解應(yīng)該是線下和線上融合，可以是線上引流、線下成交；也可以是線下體驗、線上買單。線上線下做好利益分配，不分家，一起做大蛋糕。

結(jié)合上述幾點O2O打法，大材研究認為，包括建材、家居、裝修在內(nèi)的整個泛家居行業(yè)，O2O可以重點推行如下幾種打法：

一是改造建立O2O實體店，這樣店擅長線上線下各種渠道引流，最大化吸引城市客流，實現(xiàn)更快的業(yè)績增速。

店里的產(chǎn)品，可以實現(xiàn)掃碼購。店里有企業(yè)公眾號、網(wǎng)店的宣傳，爭取將每一個到店的顧客都沉淀下來，與顧客建立起多種連接。比如進店掃碼關(guān)注公眾號，送一個小禮品。免費出設(shè)計效果圖，留存客戶信息等。當我們與顧客之間的連接多了，尤其是有效連接越多，拿下他們將是大概率事件。

無論是通過線下的溝通，還是線上的吸引，目標只有一個，將顧客留在品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)里，避免流失。線上交易的產(chǎn)品，由O2O實體店提供就近送貨、安裝及其它服務(wù)。這里面會涉及到廠商之間的利益分配，為了將蛋糕做大，建議廠家適當給經(jīng)銷商多讓一些利。

O2O實體店還有一個關(guān)鍵角色：沉淀到店顧客的數(shù)據(jù)，由廠家的專業(yè)部門進行會員經(jīng)營，分析會員數(shù)據(jù)，提供產(chǎn)品與營銷決策支持。再者，O2O店要向廠家的自媒體引流，沉淀粉絲，放長線釣魚、養(yǎng)魚。

二是建立O2O電商平臺，它包括O2O官方網(wǎng)站、天貓旗艦店、京東店、微信公眾號及適當?shù)奈⒌甑龋覀儗⑺鼈兘y(tǒng)稱為O2O電商平臺或者電商終端。

這樣的線上營銷平臺，既會展示品牌的優(yōu)勢、詳細的產(chǎn)品信息、客戶案例、在線虛擬體驗等，也會醒目地提示線下店地址、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式、線下店的大概價格空間、店面的特色服務(wù)、顧客評價等。

這里舉一種有代表性的做法，比如某名網(wǎng)友在線上咨詢的時候，廠家直接調(diào)出該網(wǎng)友所在地門店的專業(yè)導(dǎo)購，提供咨詢支持與成交引流。而不是廠家的客服在網(wǎng)上問一遍，結(jié)果轉(zhuǎn)到門店的時候，門店的銷售又從頭交流，白白浪費時間，損傷意向客戶的購買興趣。

還有一種做法是，給每一家門店在O2O電商平臺上開設(shè)主頁，開一個入口，讓每一家店都能實現(xiàn)線上引流的夢想。

這樣做的好處是很明顯的，一名顧客，它可以在線上比較全面地了解產(chǎn)品的信息，并且看看用戶評價，這些事兒足不出戶就能實現(xiàn)。看完后，依然無法決策，或者想看看實物，那就到線下去體驗，再決定從哪個渠道購買。在同一地址，廠家或經(jīng)銷商可能有多家門店，那么，他們需要在服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)方式等環(huán)節(jié)，展開競爭，這對提升整個公司的競爭力，作用肯定是有的。

再者，對商家的好處也明顯，由于廠家采用多種營銷方式，增加線上客流量，而且還是引導(dǎo)到線下門店成交，毫無疑問會增加線下店的客流，進而提升業(yè)績。

但挑戰(zhàn)也是明顯的，由于價格戰(zhàn)不能隨便打，其它增值服務(wù)便成了“撒手锏”！尤其是互聯(lián)網(wǎng)信息獲取、互聯(lián)網(wǎng)消費這兩大習(xí)慣的成熟，網(wǎng)絡(luò)客戶的規(guī)模繼續(xù)擴大，如果忽略或者沒有用好線上引流這種方式，大材研究認為，很多看起來像大象的一二梯隊公司，有可能喪失新一代年輕顧客的青睞，進而喪失未來。

順便科普一下，互聯(lián)網(wǎng)信息獲取、互聯(lián)網(wǎng)消費這到底是什么樣的習(xí)慣？具體來講，它至少包括幾個方面：

A、通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽各種信息

B、通過網(wǎng)絡(luò)查詢品牌、商品與評價等。

C、通過網(wǎng)絡(luò)比較品牌與產(chǎn)品

D、網(wǎng)絡(luò)查閱客戶案例與購物攻略

E、網(wǎng)店下單

F、在網(wǎng)上發(fā)表各種評價、曬帖曬圖等

這里互聯(lián)網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)，都包括了PC端、移動端的互聯(lián)網(wǎng)。一個老生常談的優(yōu)勢是，O2O充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的無地域限制、海量的信息，以及龐大的用戶等優(yōu)勢，還有可能解決店鋪的地理位置不好、商圈客流量不夠強等問題。

你的門店位置差，周邊客流量不夠，但把網(wǎng)絡(luò)客流做起來，口碑培育起來，可能十幾公里之外的業(yè)主，都會跑你這里來買東西。同時，它有機會讓我們更充分地挖掘互聯(lián)網(wǎng)的傳播價值，并且將這種傳播向銷售轉(zhuǎn)化。

另外，一些第三方的O2O電商平臺，涉及交易類、分享導(dǎo)購類、微店類等等模式。比如美團、大眾點評、美麗說、蘑菇街、今日頭條、地方主流BBS、抖音等等，它們本身帶有比較可觀的客流量，其中能夠篩選出一定的精準客戶，在經(jīng)營成本可控的情況下，這樣的渠道豈能忽視。

在這件事兒上，我們還是多向那些引流高手學(xué)習(xí)吧，比如尚品宅配、維意定制、歐派家居、好萊客、索菲亞等。一方面擁有比較完善的線上引流平臺、實施了多種創(chuàng)新的引流方式，另一方面，與線下門店結(jié)合相對緊密，既提供在線的咨詢與設(shè)計服務(wù)，同時努力將線上客流向店面引導(dǎo)。

對多方都有利的泛家居020，不僅遠遠沒有過時，應(yīng)該是剛剛起步。它正從企業(yè)層面走向個人層面，連每一名導(dǎo)購或招商人員，都可以玩轉(zhuǎn)線上線下的營銷工具，將自己變?yōu)镺2O戰(zhàn)略單元，做大業(yè)務(wù)增量。