轉(zhuǎn)載來(lái)源：億歐   作者：李曉

2017年末到2019年初，可謂是家居行業(yè)痛定思痛的一段時(shí)期。尤其是家裝行業(yè)關(guān)門、跑路、資金鏈斷裂等現(xiàn)象和危機(jī)的出現(xiàn)，讓其成為監(jiān)管整頓的重點(diǎn)，其嚴(yán)重程度也讓下游瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜等主材行業(yè)引以為戒，發(fā)展中所走的每一步更加謹(jǐn)慎，整個(gè)家居行業(yè)都籠罩在轉(zhuǎn)型的“陣痛”之中。

盡管如此，2019也是市場(chǎng)機(jī)遇爆發(fā)的一年，精裝修政策的落地，推動(dòng)了家居行業(yè)的升級(jí)與洗牌，也讓創(chuàng)新與變革成為發(fā)展的主旋律與新常態(tài)，這也無(wú)疑為每一個(gè)家裝企業(yè)帶來(lái)了一絲生機(jī)。那么，面對(duì)政策與市場(chǎng)變化的大勢(shì)之下，企業(yè)如何在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中審視過(guò)去尋找新機(jī)遇？又如何打造自己的企業(yè)差異化特色，抓住時(shí)代下的這根救命稻草？

對(duì)于每一個(gè)家裝企業(yè)家來(lái)說(shuō)，都曾擔(dān)心是否趕上行業(yè)潮流，但其實(shí)中國(guó)人已經(jīng)追趕了十年又十年，追來(lái)追去，從傳統(tǒng)家裝，到整裝套餐，到互聯(lián)網(wǎng)+家裝，再到部分企業(yè)開(kāi)啟全模式運(yùn)作，他們既做整裝也做個(gè)性化，甚至還會(huì)有一個(gè)分公司以互聯(lián)網(wǎng)家裝模式所存在。這樣看來(lái)，我們似乎天天在趕潮流、追新風(fēng)向，但也逐漸受到了非常狹隘的眼光的束縛，只看到遠(yuǎn)在風(fēng)口的“豬”，沒(méi)看到近在咫尺的“羊”很久沒(méi)修剪了。

時(shí)代變遷加速行業(yè)洗牌

在現(xiàn)階段來(lái)看，家裝公司首要解決的問(wèn)題還是設(shè)計(jì)與施工，互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)在家裝領(lǐng)域的運(yùn)用還不足以解決鏈條上的一切問(wèn)題，而且家裝鏈條上的產(chǎn)品目前也還無(wú)法解決質(zhì)量、環(huán)保、價(jià)格透明、客戶體驗(yàn)等問(wèn)題。整體來(lái)看，家裝產(chǎn)業(yè)的環(huán)境生態(tài)鏈條，尤其以銷售渠道重疊現(xiàn)象最為嚴(yán)重，不僅產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題還沒(méi)有解決，低價(jià)、貼牌的產(chǎn)品也還始終活躍在這個(gè)行業(yè)里。所以目前來(lái)看，行業(yè)距離標(biāo)準(zhǔn)化還很遙遠(yuǎn)，而作為家裝行業(yè)的觀察者，我也沒(méi)有看到哪個(gè)公司有解決整個(gè)行業(yè)問(wèn)題的能力，未來(lái)的十到二十年估計(jì)也只能處于探索階段。

既然家裝行業(yè)目前很難做到標(biāo)準(zhǔn)化，那必然會(huì)有個(gè)性化定制服務(wù)的巨大需求。現(xiàn)在全屋定制已經(jīng)興起，但市面上大部分還都是以定制家具為主，室內(nèi)裝修的基礎(chǔ)施工部分還是需要以人力為基礎(chǔ)的個(gè)性化定制階段，而這正是家裝公司未來(lái)的機(jī)會(huì)，家裝公司目前還是以設(shè)計(jì)施工的服務(wù)為主，也可以說(shuō)家裝行業(yè)還是處在人力密集型時(shí)期，未來(lái)10-20年也難以改變，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境及背景下，企業(yè)只有想象未來(lái)，才能更好的定位當(dāng)下的決策！

對(duì)于家裝行業(yè)10-20年內(nèi)可能的業(yè)態(tài)，也充滿想象與不可控。未來(lái)買房子的主力軍將向00后開(kāi)始轉(zhuǎn)移，但目前市場(chǎng)對(duì)于00后了解相對(duì)較少，這部分人群對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用更愛(ài)玩、會(huì)玩、敢玩，比80、90后也更加依賴。家裝行業(yè)本身就是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，恰逢時(shí)代又處在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與智能化應(yīng)用高速發(fā)展的時(shí)代，未來(lái)的業(yè)態(tài)如何發(fā)展，只有以00后的想法為依據(jù)，知道他們的消費(fèi)需求特征，做好迎合需求的生意，才能更加快速的了解市場(chǎng)可能的變化。

家裝產(chǎn)業(yè)的套路與風(fēng)口

在家裝行業(yè)里，一個(gè)企業(yè)要想取得成功，就要給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，以結(jié)果為導(dǎo)向，倒推著去實(shí)現(xiàn)。行業(yè)中有許多企業(yè)習(xí)慣性尋找另一個(gè)業(yè)內(nèi)標(biāo)桿去模（抄）仿（襲）參考，但是如此建立了目標(biāo)任務(wù)，我們就能跟上NO.1的步伐嗎？答案一定是否定的。即便企業(yè)確定了目標(biāo)并且也向行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)去學(xué)習(xí)了，最多也只能走無(wú)盡的追逐之路，更何談超越。而且讓我們不敢設(shè)想的是：一旦企業(yè)向行業(yè)標(biāo)桿去學(xué)習(xí)的過(guò)程中沒(méi)有融入自己的特色，就會(huì)導(dǎo)致在產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀乃至營(yíng)銷手段上面無(wú)限的相似，出現(xiàn)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

遺憾的是，傳統(tǒng)行業(yè)的這種同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)根深蒂固，一個(gè)行業(yè)如果有點(diǎn)利潤(rùn)，大家都會(huì)一窩蜂的涌上去，再加上我們的城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)減速、房地產(chǎn)增速放緩，家裝市場(chǎng)產(chǎn)能已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩，未來(lái)的家裝公司一定是“剩”者為王。對(duì)，并不是勝利的勝，而是剩下的剩。如果家裝企業(yè)想“剩”下，就必須要考慮打造自己差異化競(jìng)爭(zhēng)力。那么企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展？

通過(guò)總結(jié)過(guò)往成功家裝企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)家裝公司想要實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展并不難，有兩個(gè)方向可選擇：要么選擇價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略，要么采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。（家居行業(yè)同樣適用）

第一，價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略

價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略指的是家裝企業(yè)把自己本身的產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，同時(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上通過(guò)為客戶創(chuàng)造更多的潛在價(jià)值來(lái)贏得用戶的青睞，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化發(fā)展。

比如，裝修中我們想要在水電改造上實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，那么你家的水電改造就必須比其他公司改的更有品質(zhì)。具體地說(shuō)，在施工材料上，水管我們會(huì)選用品質(zhì)好的不銹鋼水管或PPR管，電管會(huì)選用PVC管、熱鍍鋅鐵管以及涂塑熱鍍鋅鐵管等。

此外，在設(shè)計(jì)規(guī)劃、工人選擇、服務(wù)質(zhì)量等方面，要全部采取最高標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高這水電改造的品質(zhì)。不過(guò)在全面提升的同時(shí)，我們必須注重成本及利潤(rùn)的平衡，畢竟品質(zhì)的提高會(huì)加大家裝企業(yè)投入的成本，賠本賺吆喝的買賣誰(shuí)都不想做。

所以綜上所述，走價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略道路的家裝企業(yè)是不能打價(jià)格戰(zhàn)的。因?yàn)橐坏╅_(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)就會(huì)隨之下降，影響的反而是自己的口碑。

第二，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

同樣以水電改造為例。在家裝這個(gè)市場(chǎng)中，一些用戶的消費(fèi)訴求是質(zhì)量好且價(jià)格低的水電改造工程，因此，采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的家裝企業(yè)就要率先鎖定這類用戶，一方面滿足他們的需求，另一方面想方設(shè)法降低施工成本。

針對(duì)家裝行業(yè)的特殊性，成本直接降低難度系數(shù)較大，那么企業(yè)可以選擇在同等成本情況下，更換材料品牌，借助平臺(tái)推廣，升級(jí)材料，并且是免費(fèi)升級(jí)，這樣的做法是即提升了品質(zhì)，又讓客戶少花錢，得到了更好的保障， 企業(yè)自然而然在同行競(jìng)爭(zhēng)中彰顯優(yōu)勢(shì)。面對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)行情競(jìng)爭(zhēng)激烈，材料成本價(jià)格上漲，企業(yè)著實(shí)無(wú)法降低成本也不會(huì)愿意壓縮利潤(rùn)，那只能利用市場(chǎng)的多樣性靈活變通，從而引流，得到更多的利潤(rùn)。

值得一提的是，企業(yè)升級(jí)的材料還可引進(jìn)市場(chǎng)新品，由于廠家的新品需要打開(kāi)市場(chǎng)，提升占有率，所以基本可以給到家裝企業(yè)出廠價(jià)，對(duì)于企業(yè)而言也就相當(dāng)于成本降低了，互利互惠，借力打力，兩方合作企業(yè)不僅能達(dá)到共贏的目的，消費(fèi)者也獲得了更好的品質(zhì)。

另一方面，家裝企業(yè)在選擇走價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略時(shí)，是在交付的各個(gè)環(huán)節(jié)把設(shè)計(jì)、施工與服務(wù)做到極致。而當(dāng)企業(yè)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，則是要想方設(shè)法的在戰(zhàn)略文化、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品研發(fā)、施工管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，通過(guò)資源整合、建立聯(lián)盟、成本把控等一系列具體措施，將企業(yè)的總成本降到最低。

最后，關(guān)于價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略這兩條路企業(yè)是不可以同時(shí)選擇的，這兩條道路在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上有著非常本質(zhì)的區(qū)別，成熟的企業(yè)可以多元化發(fā)展，但不可變革本身的主體模式，所以企業(yè)在選擇差異化發(fā)展道路時(shí)還是要結(jié)合企業(yè)本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做出最適合的選擇。

口碑連接企業(yè)的昨天、今天與明天

從多年的家裝市場(chǎng)來(lái)看，家裝行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的問(wèn)題（昨天）是前期的營(yíng)銷承諾和交付兌現(xiàn)的極端不一致，口碑問(wèn)題始終是家裝行業(yè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，這也是家裝行業(yè)明天的機(jī)會(huì)所在。只有企業(yè)擁有良好的口碑與反響，他的明天就有機(jī)會(huì)做成規(guī)模最大，業(yè)績(jī)最好的公司，畢竟過(guò)去即是永恒，無(wú)法改變，花錢做廣告能獲得短時(shí)間內(nèi)的影響力，但花錢永遠(yuǎn)改變不了企業(yè)的過(guò)去。

盡管無(wú)法改變昨天，起碼可以做好今天，甚至可以設(shè)計(jì)好、計(jì)劃好企業(yè)的明天，明天要走什么樣的路一定要清楚，要看到家裝行業(yè)還存在什么問(wèn)題，如果我們的明天能解決這些問(wèn)題，那么明天就是企業(yè)的機(jī)會(huì)。看不到明天的樣子非常可怕，做不好今天更可怕。希望家裝行業(yè)的企業(yè)能夠深刻反思，做好今天，規(guī)劃好明天，做到“不管風(fēng)吹浪打，初心不改志向不變”。