自精裝房政策推行以來(lái)，無(wú)疑對(duì)傳統(tǒng)建材類的經(jīng)銷商沖擊最大。相比而言，對(duì)于成品家具來(lái)講，這或許是百年難遇的一次翻盤機(jī)會(huì)，但其實(shí)，并不是所有的成品家具經(jīng)銷商都能如此樂(lè)觀。有經(jīng)銷商認(rèn)為，除了與宿敵定制家具品牌依然打得不可開(kāi)交外，還得應(yīng)付蜂擁而上的跨界“打劫”，內(nèi)外交困下，一不小心隨時(shí)會(huì)被團(tuán)滅。

家具市場(chǎng)還有明天嗎

據(jù)相關(guān)資料顯示，目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)達(dá)5萬(wàn)余家，從業(yè)人員超過(guò)500萬(wàn)人，已形成了一批有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)群落和產(chǎn)業(yè)區(qū)域。同時(shí)，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程帶來(lái)了大量新增城鎮(zhèn)居民住房需求，這將明顯增加成品家具行業(yè)的市場(chǎng)需求。

隨著消費(fèi)升級(jí)與精裝房不斷推進(jìn)，消費(fèi)者“個(gè)性化”需求愈加明顯，定制家具對(duì)成品家具不構(gòu)成完全替代，因此仍存在一定的發(fā)展空間，但前提是作為中間渠道運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商，必須要跟得上市場(chǎng)環(huán)境的變化而做出相應(yīng)的改變。

近年來(lái)，大家居行業(yè)分銷渠道呈現(xiàn)多種合作模式。家居大賣場(chǎng)租金高，人流漸少，隨著電子商務(wù)、大型零售終端等商業(yè)新形態(tài)不斷涌現(xiàn)，直接或間接搶走不少傳統(tǒng)渠道的終端流量，廠家也開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)“再見(jiàn)”了。

成品家具經(jīng)銷商連遭“圍剿”，轉(zhuǎn)機(jī)在何方？

第一，市場(chǎng)走俏，定制家具品牌乘勝追擊

據(jù)分析，定制家具將成為家具行業(yè)中的細(xì)分成長(zhǎng)性子行業(yè)，未來(lái)每年將保持18%以上增速，至2020年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1606億元。而且在渠道布局上與傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)也是漸行漸遠(yuǎn)。雖然不少傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)都有定制專區(qū)，但是更多的定制店都開(kāi)成了Shopping mall店，街邊店或者社區(qū)店。定制家居在渠道獨(dú)立的同時(shí)，也帶走了原本屬于賣場(chǎng)的流量和銷量。

第二，行業(yè)跨界整合陸續(xù)上演

“跨界打劫”并非危言聳聽(tīng)。從上游房地產(chǎn)公司、家裝公司切入家具版塊，企圖將家具整合到業(yè)務(wù)當(dāng)中，加上互聯(lián)網(wǎng)與新興消費(fèi)習(xí)慣的沖擊，還有諸如無(wú)印良品、小米甚至H&M這樣的消費(fèi)品牌與家具行業(yè)傳統(tǒng)從業(yè)者搶食。未來(lái)，隨著住宅精裝產(chǎn)業(yè)化席卷與房地產(chǎn)有關(guān)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，還有建材、設(shè)計(jì)師、定制、軟裝等行業(yè)跨界打劫，家具業(yè)將痛失絕大部分市場(chǎng)份額。

第三，精裝修“利好”成品家具？

部分成品家具經(jīng)銷商將精裝房的推進(jìn)視為利好，考慮到終端消費(fèi)者的年輕化，“個(gè)性化”已成為消費(fèi)導(dǎo)向的重要關(guān)鍵詞。精裝修帶來(lái)便捷的同時(shí)，“個(gè)性化”的需求成為了定制家具最大的短板，也為成品家具提供了一個(gè)重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。

“豬都會(huì)飛”的時(shí)代已成過(guò)去，穩(wěn)扎穩(wěn)打的時(shí)代已來(lái)臨

多數(shù)家具經(jīng)銷商面對(duì)渠道變革顯得十分茫然，尤其是那些長(zhǎng)期堅(jiān)守傳統(tǒng)渠道的家具經(jīng)銷商。對(duì)于許多傳統(tǒng)成品套房家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，在已然白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中如果再不清醒、再不變革，那么將有進(jìn)一步被擠壓甚至被淘汰的危險(xiǎn)。

有鑒于此，許多成品家具經(jīng)銷商紛紛走上轉(zhuǎn)型之路。

第一，轉(zhuǎn)型定制

成品商轉(zhuǎn)定制商也不是什么大新聞，但并非所有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型都有明顯效果。目前行業(yè)集中度低，激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)一二線品牌是有益的，而小品牌則會(huì)被蠶食。歸根結(jié)底，家具還是以實(shí)用為核心目的，只要做好產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)，市場(chǎng)還是很客觀的。

第二，自建銷售渠道

近幾年，由于賣場(chǎng)客流量斷崖式下降，租金越來(lái)越貴，不少家具經(jīng)銷商認(rèn)為入駐家居賣場(chǎng)已明顯失去了意義，很多區(qū)域性的經(jīng)銷商在大型社區(qū)開(kāi)設(shè)社區(qū)店或者在小區(qū)建樣板間也取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。另外實(shí)力比較雄厚的經(jīng)銷商也紛紛布局獨(dú)立大店，靠自己做行銷引流的時(shí)代已來(lái)。

第三，開(kāi)拓高端市場(chǎng)

許多經(jīng)銷商眼看市場(chǎng)份額越來(lái)越少，改革創(chuàng)新也并非一朝一夕的事，可謂有心無(wú)力，想要“活”下去就必須要在該領(lǐng)域中尋求還有哪些待開(kāi)發(fā)群體和需求。高端人群是其中的一類代表，他們不存在居室空間小的問(wèn)題，相反倒是很多收藏品、藝術(shù)品需要專屬的空間展示出來(lái)，例如有些實(shí)木家具制造商，特別定制純手工打造實(shí)木博古架來(lái)承接這個(gè)市場(chǎng)。

任何競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)必然趨勢(shì)都會(huì)經(jīng)歷衰退期，成品家具經(jīng)銷商生存轉(zhuǎn)型之路已開(kāi)啟，雖然市場(chǎng)很難，但是機(jī)會(huì)依然在，關(guān)鍵是大趨勢(shì)下如何應(yīng)對(duì)？

避免蠶食，必須主動(dòng)出擊

第一，迎合大眾消費(fèi)心理，調(diào)整內(nèi)部戰(zhàn)略布局

▼ 單一品牌多品類經(jīng)銷商的發(fā)展困境

許多經(jīng)銷商在同一個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)同一品牌旗下不同品類的單系列產(chǎn)品專賣店，這種模式曾經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)下，紛紛取得了成功。隨著賣場(chǎng)客流大幅銳減，由于單個(gè)專賣競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有建立起來(lái)，所以許多經(jīng)銷商紛紛敗下陣來(lái)。沒(méi)有建立起來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跟開(kāi)一個(gè)專賣店的經(jīng)銷商相比，并沒(méi)有什么區(qū)別。

▼ 多品牌多品類經(jīng)銷商的發(fā)展困境

還有一類家具經(jīng)銷商，在同一賣場(chǎng)開(kāi)了多個(gè)品類多個(gè)品牌的專賣店，或者在當(dāng)?shù)夭煌u場(chǎng)開(kāi)設(shè)了不同品牌不同品類的家具專賣店。目前這類經(jīng)銷商紛紛都在縮小店面面積，或者關(guān)店。

以上兩種類型的經(jīng)銷商都被一種模式的經(jīng)銷商打敗，那就是在當(dāng)?shù)氐耐毁u場(chǎng)開(kāi)設(shè)不同品牌同一品類的多個(gè)專賣店的經(jīng)銷商，或者在當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)賣場(chǎng)開(kāi)設(shè)不同品牌同一品類專賣店的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商可嘗試集合做單品類產(chǎn)品，把單品類產(chǎn)品銷量做到該賣場(chǎng)或商場(chǎng)的第一名，方有成功突圍的希望。

第二，定制和成品無(wú)邊融合，構(gòu)建全屋定制解決方案

與盲目轉(zhuǎn)型定制相比，不少企業(yè)開(kāi)始在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上增加可變性，以彌補(bǔ)定制上的不足。如“成品+定制”，即在工藝成熟、尺寸合理的成品家具基礎(chǔ)上，結(jié)合用戶的空間收納需求以及生活習(xí)慣等方面，進(jìn)行設(shè)計(jì)和定制生產(chǎn)，這也屬于另一種方式的“家居定制”。

新時(shí)代下，房地產(chǎn)、建材、互聯(lián)網(wǎng)、裝修公司、家具企業(yè)，這些以往屬于產(chǎn)業(yè)鏈上下游、彼此分工合作的行業(yè)正逐步走向融合。

無(wú)論成品還是定制，他們最終都是圍繞打造一個(gè)以客戶體驗(yàn)為先，價(jià)值鏈整合的家居市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

第三，經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型

多年來(lái)，我們對(duì)傳統(tǒng)總代理制的單品類經(jīng)銷商模式早已習(xí)以為常，但該模式弊端日益顯見(jiàn)。同時(shí)，許多中小規(guī)模經(jīng)銷商因受規(guī)模、管理水平等因素影響，沒(méi)有能力做到資源整合，所以很難成為當(dāng)?shù)卣加新瘦^高的產(chǎn)品。而“運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”是在“家具零售商”基礎(chǔ)上，提供給消費(fèi)者某種生活方式、生活品味、售后服務(wù)等的增值服務(wù)，這無(wú)疑成為經(jīng)銷商完成自身傳統(tǒng)角色順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)型升級(jí)。

時(shí)代背景下，服務(wù)商登上舞臺(tái)是必然的趨勢(shì)，成立專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)也會(huì)是成品房時(shí)代來(lái)臨經(jīng)銷商的一個(gè)轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)。

第四，建立自己的公司品牌打造行銷引流隊(duì)伍 

許多經(jīng)銷商出身于批發(fā)市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)戶，但批發(fā)市場(chǎng)的鼎盛時(shí)期已成過(guò)去，不少批發(fā)商缺乏公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。在精裝房政策下，家具經(jīng)銷商更需要的是“做強(qiáng)”。只有做強(qiáng)了，才有成立屬于自己公司品牌的希望，才有足夠的議價(jià)能力與人合作，也才有房地產(chǎn)公司、裝飾公司、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、設(shè)計(jì)公司等愿意與你合作。

同時(shí)，也必須培養(yǎng)一支有能力的行銷引流隊(duì)伍，比如專業(yè)市場(chǎng)推展專員、能沖鋒陷陣的店長(zhǎng)、會(huì)做售后服務(wù)管理的售后經(jīng)理、會(huì)做財(cái)務(wù)分析的財(cái)會(huì)人員等專業(yè)人才。人才的競(jìng)爭(zhēng)將是未來(lái)家具經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。

第五，向品牌商借力

從全屋定制行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)判定，消費(fèi)者最終想要的其實(shí)是一個(gè)完整的家，單品類買賣會(huì)逐漸被市場(chǎng)所摒棄。但隔行如隔山，轉(zhuǎn)型做整體家居并非易事，許多經(jīng)銷商都希望能夠迅速在自己熟悉的領(lǐng)域內(nèi)無(wú)縫切換升級(jí)轉(zhuǎn)型，對(duì)于實(shí)力比較雄厚資源有優(yōu)勢(shì)的大型經(jīng)銷商來(lái)講或許不是一件難事，但對(duì)于中小型家具經(jīng)銷商來(lái)講，靠自己轉(zhuǎn)型可以說(shuō)是苦不堪言。

隨著市場(chǎng)上大品牌賦能平臺(tái)的崛起，可以借助這些平臺(tái)的幫助，利用品牌、供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)等優(yōu)化自身業(yè)務(wù)。

所謂“寒冬”，或許只是“虛驚一場(chǎng)”

成品家具轉(zhuǎn)型之路雖然不太好走，但這也正是每一個(gè)行業(yè)從初期走向成熟的必然道路。一旦技術(shù)和品牌的壁壘完全形成，企業(yè)再想進(jìn)入一定會(huì)困難重重。因此，只有打破邊界、搶占入口、轉(zhuǎn)變思維，才能在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)變幻中得以生存壯大。未來(lái)，每個(gè)企業(yè)都有可能成為新的游戲規(guī)則制定者。