“鐵打的賣場流水的經(jīng)銷商”，這似乎是家具行業(yè)一直以來的形態(tài)。而目前，家居賣場紛紛向新零售、大消費場景轉(zhuǎn)型的背后，是傳統(tǒng)賣場人流量越來越少的事實。家居賣場店鋪頻繁更換主人，能堅持開2-3年的都可稱之為賣場老店。

2018年以來，各種經(jīng)銷商跑路、消費者投訴事件不斷，其中不乏行業(yè)第一梯隊品牌的經(jīng)銷商。除了見諸新聞的跑路，還有更多的經(jīng)銷商默默選擇了退出和轉(zhuǎn)行……

事實上，經(jīng)銷商面臨的窘境何止于此？

窘境

有業(yè)內(nèi)人士指出，如今國內(nèi)包含有近10000家賣場、50000家制造商和500000個經(jīng)銷商的家具行業(yè)，發(fā)展態(tài)勢并不平衡，即使經(jīng)銷商在數(shù)量上占有優(yōu)勢，但競爭的加劇導(dǎo)致其承受的壓力越來越大?！吧庠絹碓诫y做！”是他們的感嘆，曾經(jīng)身邊無比風(fēng)光的經(jīng)銷商一個個倒下。在困難重重、銷量難增的情形下，家具經(jīng)銷商舉步維艱。

第一，國內(nèi)房地產(chǎn)市場風(fēng)光不再，家具經(jīng)銷商的數(shù)量隨著發(fā)展卻越來越多，市場供大于求的狀況出現(xiàn)，同行競爭也越來越激烈，利潤空間在收窄。

第二，電子商務(wù)的發(fā)展勢頭越發(fā)迅猛，更多的消費者習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)平臺購買商品，跳過去實體店挑選花費的距離和時間，使得當(dāng)下人們的生活和購物方式發(fā)生了很大的改變，無疑讓以店面為主體的經(jīng)銷商們，面對日益稀少的店內(nèi)人流陷入尷尬的局面。

第三，來自廠家的壓力也令經(jīng)銷商無奈。當(dāng)前許多廠家為了最大限度地占領(lǐng)市場，為了帶動更多產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品系列越做越多，對經(jīng)銷商的銷量要求卻并不放松，以創(chuàng)造消費為名，迫使家具經(jīng)銷商不斷進(jìn)貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存壓力增大，資金壓力過重，銷售卻上不去，利潤減少。再加上區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間為了爭奪客戶，低價競爭；家具賣場租金的持續(xù)上漲，產(chǎn)品的進(jìn)店費、堆頭費之高，使經(jīng)銷商的處境雪上加霜。

除了大環(huán)境、廠家、賣場等外部因素影響，家具經(jīng)銷商還有自身的問題要直視。由于很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商原來是批發(fā)市場上的經(jīng)營戶，沒有完善的經(jīng)營管理意識，店面環(huán)境不佳，產(chǎn)品擺放不講究，銷售員素質(zhì)參差不齊，談不上有什么實質(zhì)性服務(wù)，因此根本無法支撐家具經(jīng)銷商長久的發(fā)展。而且時代變化大，消費需求瞬息萬變，不具備與時俱進(jìn)的經(jīng)營意識和管理水平，沒有科學(xué)創(chuàng)新的庫存管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端維護(hù)系統(tǒng)，也就難以跟上家具市場發(fā)展的步伐，失去占領(lǐng)市場的先機(jī)。

毫不諱言地說，正是以前的一帆風(fēng)順造就了家具經(jīng)銷商的惰性，代理的產(chǎn)品風(fēng)格不是千篇一律就是跟風(fēng)成性，沒有對市場的探索與觀察，也沒有自己的定位和目標(biāo)；營銷手段更是缺乏創(chuàng)新，只有片面強(qiáng)調(diào)促銷活動的重要性，長期以來依賴廠家給予的促銷策略，對促銷的看重遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對服務(wù)、渠道的重視，導(dǎo)致家具經(jīng)銷商發(fā)展止步不前。

新生

在這樣的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商不得不思考，顧客在哪里？未來的增長點在哪里？顯然，挑戰(zhàn)是巨大的。他們正面臨著一個全新的市場環(huán)境，必須想出全新的應(yīng)對之策來。

好在，一部分家具經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)清當(dāng)前的行業(yè)狀況，意識到現(xiàn)在是需要改變的時候了，并開始往不同方向探索轉(zhuǎn)型發(fā)展。目前，傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型走向新生的方向主要有以下四種。

第一，由經(jīng)銷商向品牌運營商的轉(zhuǎn)變。如今，中國家具行業(yè)的競爭逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)綜合實力的較量，即從企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、運營、管理到物流、銷售等整套環(huán)節(jié)所構(gòu)成的商業(yè)模式的競爭。由此，一些大型的經(jīng)銷商開始向品牌運營商轉(zhuǎn)變，他們成立公司，獨立推廣、宣傳、策劃。如，有的經(jīng)銷商開始引進(jìn)國外品牌；有的經(jīng)銷商從零售商轉(zhuǎn)型為代表品牌工廠的區(qū)域運營服務(wù)商，從單一品牌開始進(jìn)入多品牌運營，從原有經(jīng)銷商單打獨斗推廣品牌到運營服務(wù)商策略化、系統(tǒng)化的組團(tuán)推廣品牌等等。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是不斷提高運營能力和管理水平，按企業(yè)化、專業(yè)化、品牌化、市場化來運營經(jīng)銷商實體，并積極探索創(chuàng)新盈利模式。

第二，與廠家配合，做區(qū)域性的O2O線下體驗店和服務(wù)提供商。電子商務(wù)的崛起對傳統(tǒng)渠道來講可謂沖擊不小，從終端來講，經(jīng)銷商的利益受到嚴(yán)重影響，為了平衡電子商務(wù)化與經(jīng)銷商的利益，傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。即傳統(tǒng)經(jīng)銷商可與廠家配合，做線下體驗店，并提供送貨、安裝、維修等售后服務(wù)。

第三，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)商。如今，服務(wù)已成為現(xiàn)代企業(yè)和商家的核心競爭力之一，實力雄厚的經(jīng)銷商可組建公司，擴(kuò)大售后服務(wù)力量，成為區(qū)域性的技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供工程安裝、產(chǎn)品保養(yǎng)、維修等細(xì)致的專業(yè)化售后服務(wù)?；驈?qiáng)化部分資源，成為區(qū)域性的銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供零售賣場解決方案、活動促銷組織策劃、渠道布控突擊、公共關(guān)系維護(hù)、團(tuán)購禮品市場開拓、物流配送管理、區(qū)域市場信息調(diào)查等等。在達(dá)到一定積累之后，逐漸向獨立的第三方機(jī)構(gòu)完全轉(zhuǎn)型，提供更多區(qū)域的專業(yè)化服務(wù)。

第四，做整體家居方案提供者。隨著人們對家居質(zhì)量的要求越來越高，以及定制家居的快速發(fā)展，整體家居越來越受到消費者的青睞。然而，普通消費者缺乏空間設(shè)計、軟裝搭配等方面的專業(yè)知識，難以自己獨立完成家居整體的設(shè)計方案。作為經(jīng)銷商，在這服務(wù)制勝的年代，可以向整體家居轉(zhuǎn)移，為消費者提供整體家居解決方案。同時，有實力的經(jīng)銷商可以通過資源整合，把多個品牌集合在一起，為消費者提供整體家居服務(wù)。

對于現(xiàn)在的家具經(jīng)銷商來說，或許都會覺得生意難做，客戶難留，利潤難賺，但是市場的動蕩不單造成經(jīng)銷商的發(fā)展混亂，同樣對上下游產(chǎn)業(yè)鏈形成制約。經(jīng)銷商在發(fā)展重壓下，能否快速轉(zhuǎn)型，找到適合自身發(fā)展的經(jīng)驗策略，將會是其能否成功的制衡點。