轉(zhuǎn)載來(lái)源：億歐   作者：孔藝璇

消費(fèi)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的第一驅(qū)動(dòng)力，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率超過(guò)80%，家居行業(yè)的平均客單價(jià)高、市場(chǎng)空間大，目前已經(jīng)成為了拉動(dòng)我國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)的主力軍。

在家居行業(yè)的細(xì)分賽道中，家裝擁有6萬(wàn)億的產(chǎn)值規(guī)模，占2018年中國(guó)GDP的6.7%，遠(yuǎn)高于4萬(wàn)億的新車交易市場(chǎng)規(guī)模，但家裝行業(yè)的金融滲透率遠(yuǎn)低于汽車市場(chǎng)。隨著我國(guó)消費(fèi)主力人群向80、90后遷移，分期已經(jīng)被年輕消費(fèi)者廣泛接受，金融服務(wù)這一概念在家裝市場(chǎng)開始興起。

2017年底，紅星美凱龍聯(lián)手建設(shè)銀行上海分行共同發(fā)布消費(fèi)金融產(chǎn)品“巢享貸”APP，消費(fèi)者在紅星美凱龍商場(chǎng)購(gòu)買家具并滿足簡(jiǎn)單的貸款條件即可向建行貸款。

2018年3月，中國(guó)銀行與裝修公司艾佳生活“總對(duì)總業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)”在南京舉辦，雙方通過(guò)合作，將金融服務(wù)深入到家裝鏈條中，為消費(fèi)者提供家裝分期服務(wù)。

2019年5月，由中國(guó)銀行、萬(wàn)事達(dá)卡及中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社共同主辦的“中國(guó)銀行家裝金融產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”在廣州召開。會(huì)上，中國(guó)銀行發(fā)布“中銀分享·家”家裝金融品牌，聯(lián)合齊家網(wǎng)、星藝裝飾、艾佳生活等企業(yè)，發(fā)起設(shè)立“中銀分享·家聯(lián)盟”家裝金融生態(tài)圈，旨在整合服務(wù)、資金、渠道等多方優(yōu)勢(shì)，共同服務(wù)于民生消費(fèi)升級(jí)。

家裝金融近兩年受到了越來(lái)越多的關(guān)注，看中了家裝市場(chǎng)這塊大蛋糕的不只有大型銀行，億歐家居近日接觸到了一家消費(fèi)金融分期服務(wù)的公司，圍繞家居家裝消費(fèi)分期做了一些探討。

目標(biāo)用戶是誰(shuí)？為什么需要金融服務(wù)？

全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的目標(biāo)用戶是家居行業(yè)中三個(gè)最重要的角色：廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者。

（1）廠商：家居行業(yè)的特點(diǎn)是重體驗(yàn)、重服務(wù)，跑馬圈地的開店是家居企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)最重要的方法。對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是其最重要的銷售渠道，經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量直接決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

廠商對(duì)經(jīng)銷商的賦能一般體現(xiàn)在產(chǎn)品、軟件、員工培訓(xùn)等方面，對(duì)于那些有加盟想法，但經(jīng)濟(jì)條件有限的人，廠家也愛莫能助，這就使廠家直接失去了一部分經(jīng)銷商渠道。所以對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，在保證自身利益的前提下，如果有人能夠幫助經(jīng)銷商解決財(cái)務(wù)問題，降低經(jīng)銷商的加盟門檻，無(wú)疑是一件好事。

（2）經(jīng)銷商：經(jīng)銷商一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱、融資渠道較窄、想做些“小生意”的個(gè)體戶，開一家經(jīng)銷門店需要加盟費(fèi)、保證金、樣板費(fèi)、租金、裝修費(fèi)等，此外廠家還會(huì)要求經(jīng)銷商全額支付提貨款，總金額對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一筆龐大的數(shù)字。

（3）消費(fèi)者：消費(fèi)者在裝修過(guò)程中也常常面臨資金短缺，只能借錢、貸款或者退而求其次選擇品質(zhì)更低的產(chǎn)品。

在此情況下，這三方都有金融服務(wù)的需求。當(dāng)然，資金短缺的經(jīng)銷商、消費(fèi)者可以選擇銀行貸款，但難免會(huì)遇到流程繁瑣、審批困難、體驗(yàn)差等問題，小微企業(yè)全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)不可能取代銀行的裝修貸、家裝信用卡等產(chǎn)品，只是為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供了多一種選擇。

具體能夠提供哪些服務(wù)？

全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)首先是為消費(fèi)者在廠家終端門店選購(gòu)的全屋定制櫥柜、衣柜、家具、家電等產(chǎn)品提供分期付款服務(wù)；其次是為經(jīng)銷商在廠家的提貨提供分期付款服務(wù)；最后還會(huì)與銀行、消費(fèi)金融公司、信托等機(jī)構(gòu)合作，為C端客戶提供消費(fèi)貸款、理財(cái)產(chǎn)品等。其本質(zhì)是商業(yè)保理業(yè)務(wù)，即應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓。

金融服務(wù)平臺(tái)在為消費(fèi)者提供服務(wù)的過(guò)程中，確認(rèn)訂單的真實(shí)性后，直接將貨款打給經(jīng)銷商，客戶分期還款至金融服務(wù)平臺(tái)；在為經(jīng)銷商提供服務(wù)的過(guò)程中，與廠家確認(rèn)后，直接將經(jīng)銷商訂貨款打給廠家，經(jīng)銷商分期還款至金融服務(wù)平臺(tái)。

也就是說(shuō)，資金的需求方不能直接拿到現(xiàn)金，而是得到相應(yīng)的貨品，前期還需要支付一定比例的貨款且按月分期還款，由此能夠大大降低放款風(fēng)險(xiǎn)。

為什么是全屋定制？

首先，全屋定制行業(yè)市場(chǎng)空間足夠大。

2018年中國(guó)定制家居市場(chǎng)規(guī)模約為2424.2億元，行業(yè)集中度較低，CR9市占比僅14.34%，中小企業(yè)還有很大的發(fā)展空間。并且隨著定制企業(yè)大家居概念的推進(jìn)，定制家居客單價(jià)提高，這一市場(chǎng)規(guī)模會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。

其次，分期付款需要導(dǎo)購(gòu)主力推行，而全屋定制是家居細(xì)分行業(yè)中高度依賴導(dǎo)購(gòu)的行業(yè)。

目前消費(fèi)者接觸并使用家居分期金融服務(wù)的渠道是：金融服務(wù)平臺(tái)與某定制品牌合作，消費(fèi)者在與導(dǎo)購(gòu)溝通中，由導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]這種付款方式，金融服務(wù)平臺(tái)為了促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)的銷售意愿，還會(huì)給導(dǎo)購(gòu)一定的返利或貨金融優(yōu)惠，這是一種與導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)聯(lián)系的方式。

主材、成品家居、家電等細(xì)分領(lǐng)域都會(huì)被線上分掉一些流量，并且這些領(lǐng)域都是產(chǎn)品為主導(dǎo)，消費(fèi)者看中產(chǎn)品后，并不需要過(guò)多導(dǎo)購(gòu)提供的服務(wù)，換句話說(shuō)，這些領(lǐng)域消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)的需求和信任度并不高。

而定制家具涉及到長(zhǎng)線的服務(wù)流程，導(dǎo)購(gòu)能夠很好的建立消費(fèi)者信任，向消費(fèi)者推薦金融產(chǎn)品。

此外，該金融服務(wù)還有一部分的目標(biāo)客戶是經(jīng)銷商，定制家具是經(jīng)銷商占比最大的行業(yè)。

根據(jù)我國(guó)三大定制家具上市公司歐派、索菲亞、尚品宅配公布的2019年半年報(bào)，歐派在全國(guó)近7000家門店中，經(jīng)銷商數(shù)量超過(guò)5200家；索菲亞經(jīng)銷商渠道的銷售額占總營(yíng)收的85.59%；尚品宅配的加盟渠道銷售額占總營(yíng)收的54.03%。由于定制家居的強(qiáng)服務(wù)屬性，未來(lái)定制家居也會(huì)以經(jīng)銷商作為主渠道。

與常見的“裝企/賣場(chǎng)+大型銀行”的合作方式相比，針對(duì)小微企業(yè)的全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的不同在于，一是冷啟動(dòng)期間 ，讓經(jīng)銷商來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)，比直接對(duì)C端宣傳的轉(zhuǎn)化率更高，并聚焦于全屋定制這一強(qiáng)服務(wù)屬性的細(xì)分領(lǐng)域；二是大型銀行更愿意與紅星美凱龍這樣的頭部企業(yè)合作，小微企業(yè)金融服務(wù)是他們不愿意涉足的市場(chǎng)。前文中提到，定制家居CR9市占比僅14.34%，可以說(shuō)這是由成千上萬(wàn)個(gè)分散的小蛋糕集合成的藍(lán)海市場(chǎng)。

機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存，這類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)也存在明顯的短板。主要是服務(wù)的客戶只能在合作的定制品牌所觸達(dá)的、有分期意愿的消費(fèi)者中產(chǎn)生，自我擴(kuò)張和復(fù)制能力比較弱，藍(lán)海市場(chǎng)意味著市場(chǎng)教育成本較高。

總體來(lái)說(shuō)，這類金融服務(wù)企業(yè)能夠幫助廠家解決招商加盟、銷售轉(zhuǎn)化等行業(yè)難題。隨著我國(guó)家裝市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、金融滲透率的提升，家裝分期未來(lái)會(huì)展現(xiàn)出廣闊的市場(chǎng)空間，屆時(shí)專門為小微企業(yè)提供全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的企業(yè)也會(huì)得到更高的市場(chǎng)認(rèn)可度和發(fā)展。