說(shuō)到魚(yú)水交融的關(guān)系，家居賣場(chǎng)和經(jīng)銷商即是如此，家居賣場(chǎng)需要為入駐經(jīng)銷商提供人流量，而經(jīng)銷商則為家居賣場(chǎng)帶來(lái)收入，本是互惠互利、相互依賴的關(guān)系，近年來(lái)兩者矛盾卻愈發(fā)嚴(yán)重，大有一觸即發(fā)之勢(shì)。

賣場(chǎng)租金問(wèn)題導(dǎo)致雙方矛盾加深

      年中前后，身處一線的家居賣場(chǎng)同仁們，是個(gè)個(gè)忙得昏天暗地。這兩年賣場(chǎng)實(shí)行“責(zé)任分包”，將賣場(chǎng)按樓層區(qū)域劃分，并分配給招商部、企劃部、運(yùn)營(yíng)部等相關(guān)部門(mén)，而這些責(zé)任部門(mén)每到租金收繳的時(shí)候，就需要將自己“責(zé)任區(qū)”內(nèi)的商戶租金收繳上來(lái)。

      賣場(chǎng)與經(jīng)銷商本屬最親密的“利益共同體”：賣場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)源于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的市場(chǎng)表現(xiàn)直接關(guān)系到賣場(chǎng)的業(yè)績(jī);而多數(shù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)還是依托于賣場(chǎng)的吸客能力，賣場(chǎng)的品牌影響力直接關(guān)系到經(jīng)銷商的收益。對(duì)于賣場(chǎng)的期望值自然也是更高，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，賣場(chǎng)不能為其帶來(lái)預(yù)想價(jià)值的時(shí)候，矛盾也是一觸即發(fā)。

具備“賣方思維”是關(guān)鍵

      那么，有沒(méi)有什么方法，能讓兩者關(guān)系十分協(xié)調(diào)，避免各種“擦槍走火”的情況發(fā)生?經(jīng)銷商開(kāi)店賣貨，其營(yíng)銷方式可能會(huì)有變化，不過(guò)在與賣場(chǎng)的關(guān)系上，并不存在多復(fù)雜的情形。與經(jīng)銷商相比，賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)思維則顯得關(guān)鍵許多。有一位地方賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人曾談起自己的管理經(jīng)驗(yàn)，那就是賣場(chǎng)一定要具備“賣方思維”：首先，知道自己的賣場(chǎng)定位，以及對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求，并以此作為入駐品牌的篩選標(biāo)準(zhǔn)。明確賣場(chǎng)定位和市場(chǎng)需求很簡(jiǎn)單，但是作為入駐篩選標(biāo)準(zhǔn)往往就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了，尤其是在有招商壓力的前提下。

      雖然具備“賣方思維”能夠有利于維護(hù)賣場(chǎng)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，但實(shí)際行動(dòng)起來(lái)卻并非易事，既要增加更為優(yōu)秀的專業(yè)人員，又要承擔(dān)更多的業(yè)務(wù)壓力。而隨著越來(lái)越來(lái)的經(jīng)銷商熟悉消費(fèi)者需求，掌握門(mén)店運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，選擇自己做品牌的也不在少數(shù)。因此，對(duì)于賣場(chǎng)而言，更加是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，所以賣場(chǎng)想要具備優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變思維、調(diào)整策略必不可少。

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