自從阿里提出“新零售”這個名詞后，在新零售這個概念上，各種流派與學(xué)說爭奇斗艷、熱鬧非凡，京東的無界零售、騰訊的智慧零售、網(wǎng)易的“新消費”等等……層出不窮的新名詞對于習(xí)慣了埋頭做事的建材家居經(jīng)銷商來說，有點找不著北，“新零售”至今可能只是一個似懂非懂的新名詞。

零售有新舊之分嗎？新零售對于建材家居行業(yè)、對于定制家居有何意義？

定制家居經(jīng)銷商普遍焦慮，當(dāng)前有兩個核心問題必須要解決的：

第一，客戶越來越碎片化的時代，如何獲取流量？

第二，砸了錢做了推廣，客戶也來了，如何實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化（轉(zhuǎn)化率和客單值）？

這其實正式傳統(tǒng)零售行業(yè)的兩個關(guān)鍵問題的升級版，即如何獲取有效客流量，二是如何讓客戶轉(zhuǎn)化成交。

我們必須用“新零售”來重構(gòu)定制家居的渠道和終端，重新賦能終端營銷。

新零售“零售“本質(zhì)并沒有改變

有“新”就有“舊”，或者是“傳統(tǒng)”。

舊的、或者說傳統(tǒng)的建材家居零售是什么樣的呢？——去傳統(tǒng)的賣場，想辦法找好的店面、好的位置，為的是獲得更多的客流。然后，光有客流還不行，客流要變成訂單才有效，所以，傳統(tǒng)零售的工作，包括各種工具、方法、話術(shù)、產(chǎn)品展示等，都是為了把客流變成訂單。

新零售其實也一樣，同樣要獲得客流和轉(zhuǎn)化客流，零售的本質(zhì)是一樣的。

新零售，“新”在哪里？

新零售，其實新在兩個變化，即實現(xiàn)流量最大化和轉(zhuǎn)化最大化的新的手段的變化。

首先，流量獲取方式要新。 電商叫“流量”，傳統(tǒng)零售叫“客流”，其實，存在于線上線下所有的潛在的銷售機會或者潛在的顧客觸達都可以叫做“流量”，區(qū)別在于，新零售不只是獲得店面客流，而要在整個線上線下爭取最大的流量，所以，區(qū)別于傳統(tǒng)零售，爭取流量的方式要新。

第二，流量轉(zhuǎn)化方式要新。 從零售的本質(zhì)上，新零售和傳統(tǒng)零售沒有區(qū)別——無論哪里來的流量，都要轉(zhuǎn)變成訂單，都要實現(xiàn)流量最大化。新零售的新在于，“流量”較之“客流”，盡管機會多了，但轉(zhuǎn)化成訂單的難度更大了，因為每個渠道所觸達的消費者都不一樣，流量的性質(zhì)、特點都不一樣，消費者需求、特征是不一樣，所以，轉(zhuǎn)化方式也不一樣，經(jīng)營者需要做更多的工作，尤其是迎合各種消費升級做體驗設(shè)計，從流量轉(zhuǎn)化為訂單的手段和方法要創(chuàng)新，觀念、工具、方式都要跟著創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變。

所以，新零售的本質(zhì)是： 以互聯(lián)網(wǎng)化的途徑和手段，實現(xiàn)零售的結(jié)果最大化 ——

首先，要有能力從線上線下獲取更多新的流量；第二，要有實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的新的方式和方法。

定制家居如何擁抱“新零售”？

1、用“流量”的思維做渠道

建材家居的傳統(tǒng)渠道通常會有家裝公司、小區(qū)、團購展會等幾種。新零售時代，渠道也需要重新定義。什么是渠道？有流量的地方就是渠道，任何可以觸達消費者的都是渠道。想要做到流量最大化，就不能固守那幾個傳統(tǒng)的渠道。

如果將渠道進行分類，可以分成線上和線下。 線上渠道 有平臺端，如天貓、京東、自營平臺；也有微信、直播、微博、知乎等等； 線下渠道 則除了建材賣場，商業(yè)購物中心，還有小區(qū)樣板房、甚至社區(qū)生活超市……只有真正觸達消費者的渠道最大化，才能實現(xiàn)流量最大化，我們要用“流量”的思維來經(jīng)營渠道，我們的渠道要能夠隨著消費者消費習(xí)慣、信息獲取方式和分布的變化而轉(zhuǎn)變。

渠道的數(shù)量和質(zhì)量決定流量的數(shù)量和質(zhì)量，渠道豐富，流量才豐富，渠道好，流量才好。沒有渠道的支撐，根本就不能做新零售，有渠道的最大化才有流量的最大化，渠道強才是新零售做大做強的基礎(chǔ)。目前，建材家居傳統(tǒng)經(jīng)銷商最弱、最缺乏的能力就是渠道運營，尤其缺乏用互聯(lián)網(wǎng)的思維和方法獲取流量的方法和能力。注意，這里說的，不是說所有人都要去京東天貓開店，或者自建個網(wǎng)上商城，一是你有沒有資金和人力資源做，二是即使你做了，有沒有持續(xù)的投入去獲得流量，事實上，整個互聯(lián)網(wǎng)線上的流量紅利已經(jīng)宣告結(jié)束，線下獲取流量的成本已經(jīng)比線上更低。所以，我們要做的，是利用互聯(lián)網(wǎng)的思維和方法，到客戶存在的各個地方去獲取各種碎片化的流量，傳統(tǒng)的思維和方法已經(jīng)沒有用了。

2、用“轉(zhuǎn)化”的思維來抓好服務(wù)和運營

隨著標(biāo)準(zhǔn)化的商品向非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)邁進，線下的實體店更具備服務(wù)的承載能力。定制家居是服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)和運營是真正跟消費者面對面的，只有把服務(wù)和運營做好，流量才可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)化和訂單。服務(wù)和運營是不分線上和線下的，是全渠道的服務(wù)和運營。

在服務(wù)和運營中，要抓住消費體驗做文章。體驗，是新零售的基本面。定制家居終端要思考的是，如何面向消費升級去做體驗——你想打動的用戶是誰，靠什么價值打動他們，怎么讓他們感受到品牌想傳遞的價值。體驗是一個非常好的途徑，無論是空間的、還是產(chǎn)品的、服務(wù)的體驗，甚至遇到的問題、投訴的體驗，都在構(gòu)建品牌和消費者之間的關(guān)系。

我們做服務(wù)和運營的目標(biāo)是什么？就是放大用戶體驗。只有精致的、人性的、深度參與性的體驗才能給消費者留下深刻印象；在制造獨特體驗時，一定要以“美好”為一切選擇的出發(fā)點，這非?？简炍覀兌床煜M者潛在需求的能力。

其實，定制家居的終端銷售運營與“新零售”真的是具有天然的匹配性，因為新零售的核心——“服務(wù)+體驗”正是定制家居的根本屬性。目前，對于“新零售”的案例的探討，大多集中在盒馬鮮生、無人超市等這樣的日常消費品領(lǐng)域，在定制家居和泛家居行業(yè)，已經(jīng)有一些“新零售”的形態(tài)。從下面這些新零售的嘗試中，你或許能得到一些啟發(fā)。

案例

定制越向前走，能夠為消費者裝修所承擔(dān)的工作就越多。索菲亞的“微裝修”就是想通過發(fā)現(xiàn)新的需求，創(chuàng)造新的銷售機會，業(yè)務(wù)形態(tài)也跟著轉(zhuǎn)變。說裝修有點言過其實，僅僅說定制好像又不夠，就叫“微裝修”，比裝修小一點，比定制大一點。不是全部推翻重裝，也不僅僅是做定制，更多的是局部的改造：衣柜用不好想換一個新的，鞋柜裝不下想增加收納空間，洗手間用不好想有人幫他改造一下。

跨界，只有想不到，沒有做不到

在新零售時代，家居將同藝術(shù)、餐飲、酒店、美容等行業(yè)相互滲透，融合，傳統(tǒng)的行業(yè)邊界將越來越模糊。譬如，你去某個咖啡館下午茶，你會發(fā)現(xiàn)，這里的每一張桌椅或每一個鏡框都是明碼標(biāo)價的，看中了就可以買走。你在吉盛偉邦逛家具的時候，會發(fā)現(xiàn)某個家具品牌店賣起了咖啡或茶，而且味道還不錯，這是家居與餐飲的邊界模糊。在新零售時代，這種跨界的風(fēng)潮將會更加明顯。未來去住星級酒店，睡了一覺醒來，覺得床墊或枕頭特別舒服，想買一張同樣的床墊回家，直接找酒店下單，也不是沒有可能。

家居行業(yè)具有低頻消費、高客單價、重體驗的特征。 對于定制家居行業(yè)來說，過去以門店為中心的固有模式，將被以顧客為核心的商業(yè)模式徹底顛覆，經(jīng)營者必須實現(xiàn)從產(chǎn)品與店鋪到服務(wù)與體驗的轉(zhuǎn)變。

定制家居新零售，我們在路上。